もくじ
インパクトで開封率UP！上手なキャッチコピーの作り方
DM（ダイレクトメール）で重要なポイントのひとつが「開封率をＵＰする」ということです。
どんなに有益な情報が掲載されたDMであっても、受け取ったお客様が読んでくれなければ価値を発揮することはできません。
DMが届いたとき開封して読んでもらうためには、お客様の心をつかむインパクトのあるキャッチコピーが必要なのです。
キャッチコピーで「あなただけ」のスペシャル感
お客様に対して高い効果があるといわれるのが「スペシャル感のあるキャッチコピー」です。
これは個々のお客様に「あなたは当社（当店）から見て特別なお客様です」とアピールする手法で、実際にお得意様や顧客に対して送付する際にも用いられます。
もちろん、どのお客様に送るかは経営者様や運営者様の判断次第で、特にお得意様や長年の顧客でない場合でも使用されるケースも見られます。
例）
「このハガキをご持参のグループ限定で20％OFF」
「お誕生月だけの特別な割引価格（プレゼント付き）」
「特別なお客様向け・このハガキが届いて1週間以内に申込むと３割引き」等々。
お客様の心に残るインパクトあるキャッチコピー
DMでは受け取ったお客様の印象に強く残ったハガキや封書は捨てられにくいといわれています。
そこで各社ともに工夫を凝らし、お客様の印象に残る強いインパクトのあるキャッチコピーを採用しているケースもあります。
もちろん、いくら印象に残るキャッチコピーといってもお客様に不快感を与えるようでは意味がありません。
ハッとするインパクトのある言葉やユーモアあふれる言葉、ドキッとするような言葉を使用するのがポイントです。
例）
「そうだ 京都、行こう。」（JR東海のＣＭ）
「違いがわかる男の○○」（インスタントコーヒーのＣＭ）
「トマトが赤くなると医者が青くなる」（トマトジュースのＣＭ）等々。
「私のこと？」と思わせる身近なキャッチコピー
DMは自社の商品やサービスを販売するためのツールです。
「楽しい・面白い・興味深い」といった要素に加え、「身近に感じられる」という要素も外すことはできません。
DMを受け取ったお客様が「おっ！？」と感じたり、「確かにそうだ！」と感じるようなキャッチコピーを使用すると効果がＵＰします。
具体的にいえばDMを受け取ったお客様が商品やサービスを身近に感じ、使ってみたい・利用してみたいと感じさせるようなコピーということになります。
例）
「毎日のお掃除を簡略化してみませんか？」
「貴社の財務状況改善をお手伝いします！」
「若々しい美白肌つくりを実現したい方に」等々。
効果的なDMのインパクト！押さえるべき３つのポイント
インターネットが当たり前の現代でも、DM（ダイレクトメール）には変わらないパワーを持っています。
「DMはもう古いのでは？」「ネット広告で充分なのでは？」という疑問を感じる経営者様や担当者様もいるなかで、DMを賢く活用している企業や個人事業会社はたくさん存在しています。
その為には、顧客の心にインパクトを与えるDMに関した大切な３つのポイントが必要となるのです。
送り手の「ハート」を顧客に伝えるインパクト
ビジネス界は一時期、効率性や生産性を求めていた時代がありました。
確かにビジネスシーンでは合理的な判断を重視する必要がありますが、すべてを効率性や生産性だけで割り切る時代はすでに終わったといわれています。
実際にテレビＣＭやインターネットを見てみても、今注目されているのは「エコ」や「ロハス」「地球にやさしい」、といったキーワードです。
言い換えれば、現代のビジネスシーンに求められてくるのは「心」や「ハート」を重視した施策ということができるでしょう。
そうした意味でもDMは再び見直されて、その価値や効果が再評価されているのです。
パーソナルな広告で顧客の「ハート」をわしづかみするインパクト
DMが再評価されている要因のひとつが「パーソナルな広告ツール」であるという点です。
何万通と発送されることが多いDMですが、実はその発送先は詳細なソートにより分類されており、必要な情報が必要な顧客に送られるように調整されています。
つまり、DMはテレビCMのように不特定多数の消費者に向けて送り出されるのではなく、商品やサービスの特性に合わせて分類した顧客に向けて発送されているのです。
言葉を換えれば「DMはパーソナルな広告ツール」といえるわけで、そこで大切なポイントとなるのが送り手側の受け手に対する「心」であり「ハート」ということになるのです。
ロイヤル顧客を獲得できるDMのインパクト
DMはパーソナルな広告ツールであるため、そこで求められてくるのが「明確な目的」です。
DMの目的というと、ついつい開封率やレスポンス率を高めることを考えがちです。
しかし、DMでは開封率やレスポンス率と並んで、一般の消費者を自社のお客様に、そして顧客に、さらにブランドに強いこだわりを持つロイヤル顧客へと導いていく効果を無視することはできません。
つまり、単にDMを開封し読んでもらう、商品を購入してもらうというだけではなく、優良な顧客を育てロングスパンで自社ブランドを愛用してくれるロイヤル顧客を作るという目的もあるのです。
こうした目的が明確になっているDMは、結果的に高い効果を発揮し、売上UPと共にブランド向上にも役立つということになります。
インパクトを与えたいDM成功の基本オファー
DM（ダイレクトメール）は、単に自社の商品やサービスを紹介するだけのツールではありません。
より高いレスポンスを得るためには、DMにさまざまなインパクトのあるオファーを盛り込んでおく必要があります。
実際、このオファー内容によってDMの成功率が決まるといっても過言ではありません。
ここでは各種オファーのうち、DMでは基本となるベーシックなオファーについて詳しく説明します。
インパクトのある「魅力的な価格」提示で顧客をつかむ
DMを受け取ったお客様にとって、魅力ある価格を提示することは強力なオファーとなります。
魅力的な価格とは他社の商品より低価格である、優れた商品なのにリーズナブルである、条件によっては割引サービスがある等を指します。
格安や激安もインパクトがありますが、単に安いというだけでなく商品価値と価格のバランスも重要な要素です。
「無料でお試し」のインパクトは誰にとっても魅力的
DMに試供品の申込み書が付いていたり、ダイレクトに試供品が同封されていると、お客様にとっては魅力的なオファーとなります。
商品がサービスであれば、無料お試し券を付けるといったスタイルも効果的です。
初めての購入や利用では不安感を抱くお客様も、無料で試せるならば気軽に申込みをすることができます。
インパクトのある「代金返金保証」の提示で顧客の安心感を得る
DMの効果的なオファーのひとつに返金保証の提示があります。
返金補償とは、購入者の気に入らない場合は代金を返しますという保証で、同種のものとしては効果が感じられなかったら返金するという方法もあります。
返金保証のある商品は購入者の不安感を払拭する効果があり、試しに利用してみようかという気持ちを後押ししてくれます。
見積もり無料で顧客に「気軽さをプレゼント」
料金設定に細かい決まりが設けられている商品の場合、実際に支払う金額が分かりにくいというケースがあります。
代表的なものとしては注文住宅が挙げられますが、購入を検討する際の参考として見積りは無料というオファーを提示すると申し込みがしやすくなります。
消費者側から見るとこの方法なら複数の業者を比較検討しやすいというメリットがあり、販売者側から見ると見込み客をキャッチしやすいというメリットがあります。
無料カタログで「もっと知りたい」に応える
DMで商品とともに何種類かのカタログを紹介し、興味のあるカタログがあれば無料で送付しますという提示はインパクトがかなり大きく魅力的です。
DMに掲載されている商品に関心はあるものの、もっと多数の商品を見てみたいというお客様に効果のあるオファー方法です。
同時に、DMに掲載できなかった商品を知ってもらえる機会でもあり、定期的にカタログを送付できる顧客を得られるというメリットもあります。
DMで顧客にインパクトを与えるのに押さえるべき4つの考え方
業務拡大や売上向上に効果的なDM（ダイレクトメール）ですが、ただ単に送りさえすればいいというわけではありません。
ここではDMでインパクトを与える考え方についてご紹介します。
周知？売上？リサーチ？まずは目的を明確に！
DMには自社の商品や製品を広く知らせる目的や、即時的な売上効果を狙うといった目的、顧客の消費動向を探るといった目的など、多様な目的を意図して発送するケースがあります。
当然のことながら商品や製品の周知を目的としたDMと、消費者動向を知るためのDM、売上ＵＰを狙うDMでは発送先や作り方も違ってくるでしょう。
DM発送を計画する際には、まずは「目的を明確にする」ということが重要です。
もちろんDM発送の目的は1点だけでなく一石二鳥・三鳥を狙っても構いませんが、あれもこれもと範囲を広げ過ぎると本来の目的が不明確になることがありますので注意が必要です。
DMはターゲットを明確にしてインパクトUP
DMの目的同様、送付対象も明確かつ絞る必要があります。
せっかくDMを送るのだからといって、あちらにもこちらにも発送しておこうという意識では成功は覚束きません。
対象となる顧客の絞り方としては、商品や製品、サービスにいかにマッチしているかという点を押さえることが大切です。
主な要素としては、顧客の「年齢」「性別」「住所（エリア）」「収入」「購買履歴」などが挙げられます。
こうしたデータをソートし、ターゲットとして絞った顧客に送ったDMこそ、高い効果を発揮するのです。
費用対効果が重要！DMは作成前に予算を決める
DMを送る場合、ときとしてインパクトや効果を優先してしまうことがあります。
確かにDMは販売促進のために発送するものですが、最も基礎となるのは「費用対効果」であることも忘れてはなりません。
自社のDM予算にマッチしたDMを作成・発送することを基本とし、そのうえで高いコストパフォーマンスを上げることができるのが良いDMなのです。
いつ届ける？DMは送るタイミングも大事な戦略
DMの「目的」「対象」「予算」が決まったら、あとは計画性を持ってDMを作成し発送します。
計画性とは単なるスケジュールの問題ではなく、目的にマッチした発送時期（季節・イベント・ボーナス時期・顧客特性による販促の時期）を決定することを意味します。
また細かい点としては、週日に送るか・週末に送るか、何曜日に送るか、週明けに送るかといった問題も、商品特性に合わせて周到に検討する必要があります。
言い換えると、DMをいつ送るかという問題は「お客様がいつDMを受け取るのか」という問題に直結しているわけです。
DMを受け取るタイミングによって、与えるインパクトも変わってくるという事は覚えておきましょう。
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